SETLABS®Сколько стоит разработка игры на Unity и HTML5
Вопрос «сколько стоит сделать игру» звучит как «сколько стоит построить здание». Разбираем по категориям…
Читать →
Холодные звонки: скрипт, который не бесит
Холодный звонок раздражает, когда человеку пытаются что-то впарить в первые пять секунд. Разбираем структуру разговора, после которого с вами хотя бы соглашаются пообщаться.
Сразу оговорка: холодные звонки работают не везде. В B2B и в нишах с длинным циклом сделки — да. В массовых потребительских услугах чаще дешевле реклама. И звонить физлицам без их согласия нельзя — только по открытым контактам компаний.
Цель звонка — не продажа
Главная ошибка новичка: пытаться продать в первом звонке. Реальная цель — получить согласие на следующий шаг: расчёт, встречу, отправку презентации. Продажа случится потом.
Первые 15 секунд
За это время человек решает, слушать вас или положить трубку. Что должно прозвучать:
- Кто вы и откуда — коротко, без длинного названия компании с формой собственности
- Почему звоните именно им — покажите, что это не слепой обзвон по списку
- Вопрос, а не монолог — разговор должен стать диалогом сразу
Что убивает разговор
«Здравствуйте, меня зовут Иван, компания такая-то, мы уже пятнадцать лет на рынке и предлагаем широкий спектр услуг...» — на этом месте кладут трубку. Никого не интересует ваш опыт, пока не понятно, зачем вы звоните.
Структура скрипта
- Приветствие и повод. Одно-два предложения.
- Квалифицирующий вопрос. Выясняете, есть ли у них вообще ваша задача.
- Короткая суть. Что вы делаете и какой результат приносите — в цифрах.
- Предложение следующего шага. Конкретное и необременительное.
- Фиксация договорённости. Дата, время, канал связи.
Возражения
Их всего несколько, и они повторяются. Готовые ответы нужно продумать заранее, но произносить своими словами, а не зачитывать.
- «Нам не нужно» — уточняющий вопрос: а как решаете эту задачу сейчас?
- «У нас есть подрядчик» — отлично, а что бы вы хотели улучшить в его работе?
- «Отправьте на почту» — часто вежливый отказ. Уточните, что именно прислать, и договоритесь о времени следующего контакта.
- «Нет времени» — предложите перезвонить в конкретное время, а не «когда будет удобно».
Какая конверсия нормальна
В B2B нормой считается 3–8% контактов, дошедших до разговора по существу, и 1–3% до следующего шага. Кто обещает 30% — либо продаёт очень нужный товар, либо преувеличивает.
Из 100 звонков: примерно 40 не возьмут трубку, 30 откажут сразу, 20 поговорят, 5–8 согласятся на следующий шаг. Это нормальные цифры, а не провал.
Что важнее скрипта
База. Обзвон правильно собранной базы с плохим скриптом даст больше, чем идеальный скрипт по случайным номерам. Сначала критерии: ниша, регион, размер, признаки того, что у компании есть ваша задача.
И записывайте разговоры. Реальные возражения из звонков — золото для сайта и рекламы: люди говорят вам прямым текстом, что их останавливает.
Посчитаем вашу задачу бесплатно
Разберём нишу, покажем реальные цифры и план. Без звонков без предупреждения — пишем текстом и по делу.