Считали не лиды, а дошедших до оплаты

Школа считала эффективность по цене лида. Формально всё было отлично: заявки по 190 ₽. Но продаж почти не прибавлялось — менеджеры жаловались, что люди не отвечают на звонки и не помнят, что оставляли заявку.

• Связали рекламные кабинеты с CRM: стало видно не только заявки, но и оплаты по каждому источнику.
• Обнаружили, что самый «дешёвый» канал давал заявки по 140 ₽ и почти ноль оплат. Отключили его целиком.
• Перенесли бюджет в Telegram Ads с прогревом через бота: человек сначала получал бесплатный урок, потом предложение.
• Во ВКонтакте оставили только look-alike по базе оплативших — самая узкая, но самая доходная аудитория.
• Переписали креативы под конкретный результат обучения, а не под «освой профессию мечты».

Цена заявки выросла — с 190 до 340 ₽, и по старой метрике это выглядело как ухудшение. Но количество оплат за тот же бюджет увеличилось в 2,6 раза, а стоимость одной оплаты снизилась на 28%. Это ровно тот случай, когда оптимизация по цене лида уводила бизнес в минус.